In breve
Viene definito lead il contatto di una persona che potenzialmente potrebbe diventare prospect e quindi cliente. Chiunque lavori nel marketing, ma soprattutto chi lavora nelle vendite, punta a generare, comprare e gestire il maggior numero di lead possibili.
Per ottenere lead esistono differenti tecniche di raccolta e soprattutto di profilazione.
Enormi banche dati raccolte da indagini di mercato, registrazioni o altre tipologie di raccolta, metteno a disposizione del marketing miglia di lead, spesso targetizzabili a seconda di alcune discriminanti come sesso, zona geografica, fascia d’eta, interessi.
Nel mercato dei lead più informazioni ci sono, più il lead stesso prende valore commerciale.
Questo spiega il volume di affari nel mercato dei lead online dove le informazioni sono più semplici da raccogliere e catalogare se non addirittura fornite spontaneamente dagli utenti: strumenti come AdWords, Facebook Ads o LinkedIn Ads generano incredibili introiti grazie alla loro capacità di profilazione, esposizione e diffusione che possono offrire agli inserzionisti.
L’azione di raccolta lead è definita lead generation.
Viene definito prospect un lead che, contattato o raggiunto da una comunicazione passiva, si mostra interessato al prodotto o servizio che gli viene proposto.
Il prospect deve quindi essere prontamente ed adeguatamente ricontattato e monitorato dal reparto vendite in modo da far fruttare l’opportunità di trasformarlo in cliente.
Per gestire i prospect ci sono differenti strumenti che aiutano il venditore a mantenere il contatto, arricchendo la comunicazione di attenzioni e risorse.
Un lead diventa prospect quando decide, ad esempio, di compilare un form per essere ricontattato da un agente del reparto commerciale.
